Efektivní strategie péče o potenciální zákazníky vám pomůže proměnit je v kupující. Není to však vždy snadné – musíte bojovat o pozornost publika s jinými společnostmi a přesvědčit své potenciální klienty, proč by měli investovat do vašeho produktu nebo služby. V tomto článku vám představím šest nejlepších metod pro péči o potenciální zákazníky, které můžete aplikovat, abyste pomohli svému podnikání proměnit více potenciálních klientů ve spokojené zákazníky.
Co je to „péče o potenciální zákazníky“?
Péče o potenciální zákazníky je budování důvěryhodných vztahů s lidmi, kteří projevili zájem o váš produkt nebo službu. Leadem může být člověk, který položil otázku ohledně produktu na vašem e-shopu, nebo ten, kdo se přihlásil k demonstraci vašeho SaaS produktu. Obvykle je zapotřebí několik interakcí, než člověk přejde od zájmu o váš produkt či službu k platbě, proto je velmi důležité mít dobře organizovaný proces péče o leady.
6 strategií a nejlepších praktik pro péči o potenciální zákazníky
1. Využijte chat pro odpovědi na klíčové otázky
Když návštěvník přijde na váš web, hledá řešení problému. Čím rychleji mu ukážete, jak můžete tento problém vyřešit, tím větší je pravděpodobnost, že se stane vaším zákazníkem. Software pro živý chat může být mocným nástrojem pro:
- Identifikaci návštěvníků s nákupním úmyslem: Sledujte, kdo projevuje zájem o vaše produkty či služby.
- Odpovědi na otázky vyžadující rychlé řešení: Poskytněte okamžitou podporu a informace.
- Sběr informací o potenciálních zákaznících: Získejte cenné údaje pro další komunikaci.
Výzkumy ukazují, že živý chat může zvýšit konverzi až o 40%. Většina platforem pro živý chat dokáže identifikovat stránky, na kterých se návštěvník nachází. Pokud je na stránce s cenami, můžete to vidět. Pokud navštěvuje dvě stránky s vašimi funkcemi, budete o tom vědět.
Díky těmto informacím můžete spustit proaktivní pracovní postup, například zobrazit vyskakovací okno chatu s otázkou, zda potřebuje další informace o vašich cenových plánech. Pokud odpoví „ano“, můžete požádat o jeho kontaktní údaje a pokračovat v komunikaci. Když se tentýž návštěvník vrátí na váš web v budoucnu, budete vědět, kdo to je, a můžete využít historii jeho komunikace, aby váš prodejní nebo podporný tým mohl poskytnout nejrelevantnější informace.
Většina chatovacích nástrojů může být také propojena s vaším CRM systémem, což umožňuje snadno sledovat průchod leadů vaším prodejním kanálem a vždy poskytovat každému člověku nejvhodnější zážitek z nákupu.
2. Použijte systém hodnocení potenciálních zákazníků pro stanovení prodejních priorit
Skórování leadů je proces přiřazování bodů lidem ve vašem prodejním kanálu.
Například:
- +1 bod za návštěvu stránky s cenami
- +1 bod za účast na webináři
- +2 body za komunikaci s týmem v chatu
- -1 bod za sdělení, že produkt není v jejich rozpočtu
- +5 bodů za naplánování demonstrace produktu
Jak se skóre leadu mění, můžete jim posílat různé e-mailové sekvence, spouštět různá chatovací sdělení a přizpůsobovat každou interakci jejich potřebám. Většina softwarů pro správu leadů a CRM obsahuje nástroje pro skórování leadů, a jakmile nastavíte systém, budete moci snadno hodnotit leady a udržet svůj tým na stejné vlně ohledně toho, na které leady se zaměřit. Váš prodejní tým bude schopen správně stanovit priority, aby vždy komunikoval s těmi, kdo mají největší zájem o nákup.
3. Přidejte personalizaci do e-mailových sekvencí
E-mail je jedním z nejlepších kanálů pro péči o potenciální zákazníky, který je k dispozici jakékoli značce, proto 64% B2B marketérů uvádí, že jejich e-mailová marketingová strategie je efektivní při dosahování obchodních cílů. Existuje několik důvodů, proč je e-mail tak účinný pro péči o leady:
- Vysoká míra personalizace: Vaše e-maily mohou být cíleny na základě kritérií, jako je jméno, lokalita, akce provedené potenciálním zákazníkem na vašem webu a dokonce i jeho nákupní historie u vás. Většina kvalitních poskytovatelů e-mailového softwaru umožňuje segmentovat publikum a vytvářet cílené kampaně pro každý segment, což umožňuje vytvářet různé kampaně v závislosti na stavu každého člověka ve vašem kanálu.
- Snadná automatizace: E-mailový software vám pomůže vytvořit různé kampaně, které můžete snadno zacílit na specifické segmenty vašich potenciálních zákazníků. Jakmile je systém nastaven, e-mailové kampaně se spouštějí automaticky a vy se musíte zapojit pouze tehdy, když potenciální zákazník provede akci, o kterou jste jej požádali, například se přihlásí k demonstraci nebo zahájí bezplatnou zkušební verzi.
- Možnost volby výzev k akci: Pomocí e-mailu můžete vést zákazníka celým nákupním procesem. Například „chladnějšího“ zákazníka možná budete muset více vychovávat než „teplejšího“. V prvním e-mailu sekvence může být výzva k akci zaměřena na vzdělávací zdroj. V pátém e-mailu můžete přímo požádat o naplánování demonstrace. Možnost vést zákazníka v prodejním procesu pomocí cílených výzev k akci znamená, že máte kontrolu nad procesem interakce a zaručujete, že váš prodejní tým tráví čas komunikací pouze s vysoce kvalifikovanými zákazníky.
Nejlepší způsob, jak zajistit, aby vaše e-maily vždy vynikly ve schránce potenciálního zákazníka, je přidat jedinečnou personalizaci. Když vaši zákazníci uvidí personalizovaný e-mail ve své schránce, s radostí jej přijmou, kliknou na přidaný odkaz nebo na něj odpoví. Když přijde čas nabídnout jim naplánování demonstrace nebo zahájení zkušební verze, budou mít všechny informace pro správné rozhodnutí. Téměř všechny e-mailové platformy mají podrobné analytiky, které vám umožní sledovat metriky kampaní. Pomocí těchto metrik můžete snadno identifikovat vysoce nebo nízko výkonné sekvence a informovat o výsledcích svůj tým.
4. Využijte multikanálové oslovování pro zvýšení zapojení
Pokud pracujete v B2B prodeji, můžete zvážit použití multikanálového přístupu k oslovování zákazníků. Můžete využít Sales Navigator k přidání potenciálního zákazníka na LinkedIn a poslat mu personalizovanou zprávu InMail, ve které uvedete, že jste připraveni pomoci, pokud má nějaké otázky. Tento přístup je efektivní, protože kromě informací, které vám potenciální zákazník poskytl, uvidíte na jeho profilu další informace o jeho profesionálních aktivitách, které můžete využít k personalizaci své zprávy.
Pokud jste získali telefonní číslo potenciálního zákazníka prostřednictvím kontaktního formuláře nebo chatu, můžete zavolat, abyste si ověřili jeho zájem. Při každé nové interakci nezapomeňte zaznamenat poznámky a závěry do CRM, aby celý váš prodejní tým byl informován o všech kontaktních bodech potenciálního zákazníka s vaší značkou. Přidání multikanálových kroků je skvělý způsob, jak ukázat leadům, že jste ochotni investovat čas a úsilí, aby měli vše, co potřebují pro správné rozhodnutí o nákupu pro jejich podnikání.
5. Používejte případové studie jako obsah pro podporu prodeje
Případové studie jsou vynikajícím nástrojem pro péči o potenciální zákazníky, proto je 61% marketérů používá v rámci své strategie. Kdykoli je to možné, posílejte svým potenciálním zákazníkům případové studie a sociální důkazy.
Případové studie fungují tak dobře jako nástroje pro péči o leady, protože potenciální zákazníci vidí reálné příběhy úspěchu lidí, kteří používají váš produkt nebo službu, a mohou si představit, jak by tyto výsledky mohly být aplikovány v jejich podnikání. Navíc to zvyšuje důvěru ve vaši společnost. Můžete zmínit známé klienty nebo ukázat neuvěřitelné výsledky dosažené ve firmách s podobnými charakteristikami jako má firma vašeho potenciálního zákazníka. Doporučujeme připravit několik případových studií, z nichž každá bude zdůrazňovat různé výhody vašeho produktu nebo služby.
Například představte si, že prodáváte software pro řízení lidských zdrojů. Můžete připravit případovou studii zaměřenou na to, jak pomáhá personalistům najít nejlepší kandidáty. Další příklad zaměřený na návratnost investic do podnikání z používání vašeho softwaru můžete poslat finančním ředitelům klientských společností. Tyto materiály můžete předat svým prodejcům a ti je mohou použít k argumentaci své týmu ve prospěch investice do vašeho produktu nebo služby.
6. Spusťte retargetingové reklamy, aby váš brand zůstal v povědomí
Spuštění reklam cílených na vašeho ideálního zákazníka je dobrý způsob, jak zvýšit povědomí. Pokud však chcete zvýšit konverzi a získat nové zákazníky pomocí reklamy, je nejlepší použít retargeting. Retargeting je proces zobrazování reklam lidem, kteří již s vaší značkou interagovali. Například můžete spustit retargetingové reklamy pro publikum, které navštívilo stránky s klíčovými funkcemi a cenovými nabídkami. Je to efektivní způsob, jak udržet vaši společnost v povědomí a předat potenciálním zákazníkům různé výhody vašeho produktu nebo služby. Můžete spustit retargetingové reklamy s obsahem jako:
- Video s referencemi zákazníků.
- Odkaz na případovou studii.
- Odkaz na blogový článek zaměřený na další vzdělávání zákazníků o jejich problému.
To pomůže posunout zákazníka blíže k nákupu, aniž by měl pocit, že používáte reklamu k tomu, abyste ho přinutili se přihlásit. Retargetingové reklamy můžete spustit téměř na jakékoli reklamní platformě. Abyste však optimalizovali využití marketingového rozpočtu, zaměřte se na ty kanály, o kterých víte, že na nich vaše publikum tráví čas.
Závěr
Efektivní péče o potenciální zákazníky vám pomůže zlepšit proces komunikace mezi vámi a vašimi leady. Nejlepší praktiky, které jsme probrali, vám pomohou vyniknout ve schránce vašeho potenciálního zákazníka a zajistí, že bude rád pokračovat v interakci s vaší značkou na cestě k tomu, aby se stal zákazníkem. Bez ohledu na to, na kterém kanálu se rozhodnete realizovat své programy péče o leady, vždy personalizujte každou interakci a přidávejte hodnotu do života potenciálních zákazníků. Uvidí ve vás důvěryhodného poradce a budou rádi pokračovat v rozhovoru, i když nejsou okamžitě připraveni stát se zákazníkem. Až budou připraveni, budete první osobou a společností, na kterou se obrátí.
Potřebujete pomoc s implementací těchto strategií?
Kontaktujte nás na AWDATAPARSING.COM a zjistěte, jak vám naše odborné služby mohou pomoci efektivně pečovat o potenciální zákazníky a růst vašeho podnikání.